Преговарање. Како побољшати ефикасност?

Уметност преговарачког процеса доводи до успеха у различитим областима људске активности. Правила вођења пословних преговора гарантују успех у послу.

Вешти преговори укључују секвенцијално извршење следећих корака:

А) прво се успоставља контакт са преговарачима;

Б) дефинисана су "правила игре";

Ц) процењује се положај партнера;

Д) развија се један од предвиђених сценарија;

Е) врши се "преговарање", врше се концесије;

(Е) Преговори се завршавају усвајањем прихватљивог решења.

Методи вођења пословних преговора су усмерени на израду резултата који би одговарали свим странкама. Такви преговори могу се назвати принципијелним и конструктивним.

Стога, метод тражења заједничког рјешења узрокује упоређивање мишљења преговарача са личним интересима, додјељивање заједничке зоне рјешења.

Компромисни метод предлаже да партнери направе концесије у случају неразрешљивих разлика.

Метод раздвајања проблема помоћи ће решавању проблема не уопште, али делимично. У овом случају се постижу договори о појединачним питањима која представљају овај проблем.

Преговарање треба да има за циљ постизање споразума. Међутим, успех није увек лак. Уметност преговарања комуникација подразумијева кориштење различитих тактика како би одговорила на акције и изјаве саговорника. Способност прилагођавања понашања у зависности од понашања партнера је способност да предвиди могућност "ако ..., онда ..." у процесу комуникације.

Примери:

Ако се презентирају претпостављени захтеви, онда ћу јасно разјаснити да се о таквим условима не расправља.

Ако пожурите с временом, објаснимћу да могу прихватити приједлоге других партнера.

Ако ми доносе непознате чињенице, аргументе, онда вас молим да наведете извор, прочитајте оригинал.

Ако се дају непознати услови, онда вас молим да јасно објасните њихово значење.

Ако прекину, упорно ћу их замолити да заврше свој говор.

Ефективно преговарање зависи од тога ко учествује у преговорима: један представник или тим. У оба случаја постоје предности. Када преговарају искључиво са једним особом, саговорник не може ослабити положај због неслагања у тиму. Међутим, тим који се састоји од стручњака из различитих области ће учинити јачи опозицију ако је потребно. У сваком случају, на самом почетку преговора неопходно је у писаној форми поднети надлежност сваке странке.

Пословни преговори су, прије свега, једнаки дијалог. Због тога је екстремна жеља да присилите партнера да разговара само о својим позицијама и да слуша само ваше мишљење.

Преговарање подразумијева одступање од међуљудских односа (симпатије, антипатије) и фокусирање само на пословна питања.

Неки детаљи могу повећати ефикасност преговарачког процеса. Тако, на пример, у случају дуготрајних преговора, вриједи направити паузу или одгодити дискусију за неко вријеме.

Неопходно је избјећи жељу да убеди саговорника, да докаже погрешност своје позиције. Концесија партнера не треба сматрати слабост, већ жељом за сарадњом.

Грешка се сматра појавом "унутрашњих преговора" између чланова једне делегације. Ако желите да дискутујете о неком питању, боље је тражити паузу.

Доношење одлука зависи од тога како се може одредити како се одлука може спровести. Постоји неколико начина за имплементацију решења.

Неопходно је узети у обзир карактеристике комуникације и понашања партнера друге земље.