Нил Рекхем: Спин-продаја

Спин-продаја - систем развијен од стране британског психолога-истраживача који су укључени у маркетиншке проблеме - Неил РАЦКХАМ. У срцу тога, како је објашњено у књизи «Спин Селлинг», који је објављен у 1978, је добро дефинисана секвенца од четири врсте питања која омогућава продаје професионалцима да разумеју клијента. Аналитички приступ је да буду консултовани, што би логично воде из студије потреба купаца да се развијају решења. Коришћењем поступка РАЦКХАМ, откривају "потенцијалне потражње" и развити их у "јасну потребу" да је продавац је у стању да реши. Упркос чињеници да је графика у књизи "Спин-продају" је нешто застарело, његов садржај је и даље релевантан. Данас, материјал је користан за готово сваки специјалиста у продаји роба и услуга.

Четири врсте питања

Ситуатионал. Сваки добар трговац почиње продају са тим поставља питања која помажу да клијент схвати тренутну ситуацију и фокусирати се на откривање одређених проблема. Али то не би требало да буде злоупотребљено, како се понекад доноси неискусан продаваца. може да "уплашити" клијента. Нема потребе да се постављају питања да открије информације које је лако набавити, пре него што су почели преговори.

Проблематично. Они су дизајнирани да идентификују проблем клијента, таква питања често постављају искусни трговци. Разлог је очигледан. Почетници обично се надају да ће избори путем ситуационих питања, а проблеми клијентови виде као претњу. Искусни трговац схвата да сложеност може бити корисно за њега.

Абстрацторс. То су питања у вези са ефектима и последицама вредности проблема купаца. Они су у блиској вези са успехом продаје, али компликованије него ситуације и проблема. Продавац истражује све потенцијалне потешкоће које могу настати, ако не одмах предузму кораке да исправи проблем.

Водич. Они могу бити посебно корисно када се преговара са великим странкама. Питања усмјерити пажњу купаца на решење, а не проблем.

Продаја по методу СПИН обично односе на велике продаје, који захтевају више састанака и дискусија пре него што се потписани уговори и роба или услуга размењени. Иако се метода може користити за мањи обима продаје, при чему се цео циклус тежи да буде много брже. Али, чак и пре него што се продаје оутсоурцинг продавцима треба да планирају унапред шта они очекују од састанка са клијентом.

Постоји занимљива расправа заједничког знања о "превазилажења примедби". Када је написана књига "Спин-продаја", већ је било доста заједничких методологија обуке продаје, фокусирани на начине за "превазилажење примедбе". Након анализе више од 35.000 продаје оутсоурцинг, Рацкхам и његов тим од 30 истраживача су били у стању да стави да одмори неке од митова и развити мере које ће довести до успешног посла. Рацкхам тврдње на основу искуства и истраживања, да је већина примедби се дешава када се процес продаје концентрисани у великој мери зависи од карактеристика и производа / услуга користи. Насупрот томе, они су мање него када је продавац у потрази за професионално удружење производ / услуга са јасним захтевима, описујући своје предности са ове тачке гледишта. Трансакција је успешно, клијент види корист за себе.

Спин техника продаје, многе компаније су драстично променила у 1980. Иако је, наравно, данас неки критичари се слажу да је један од првих модела консултативних продаје донекле застарела. Заиста, то је идеална за идентификацију потреба клијента, али не довољно специфичан да би се добила предност над конкуренцијом. Разлог је тај савремени свет, иако не игнорише потребе, али генерално, више не живе у друштву које се бави њима.

Али, у сваком случају, књига "Спин-продаја" остаје најпродаванија књига пословања.