Борите се примедбе у продаји: примера

Људи, радници у продаји, из прве руке знам о тешким клијентима. Осим тога, ова врста купаца је велики део свих потрошача у целини. Они стално спорови, приговори, на које менаџери треба да управљају. Није довољно само да понуди и компетентно да представи робу, још увек га продамо. Ту лежи комплексност. Борбу са примедбама - саставни део рада продазхника, који је захтеван и узбудљив истовремено. Морате да будете спремни да купац бити сигурни да питам да буду незадовољни нечим. Одлично менаџер га разликује од осредњег борбених приговора, ако он може убедити да купи одређену робу.

Како продати?

Фундаментална грешка када се ради о примедбама - брзе и оштре одговоре. Мора се имати на уму да је дијалог са корисником морају се одржавати у сваком тренутку. Ако је продавац ћути, неће изазвати поверење. Боре са примедбама у продаји је кључни елемент. Када корисник види злокобан реакцију, он је уплашен.

У том смислу, почетници продавци треба да напорно раде. Дијалог треба да се одвија постепено, требало би да размислите о свакој речи. Након неуспешно избачена реч може разбити "темељ", коју су изградили од почетка разговора са клијентом. Стручњаци препоручују употребу одређених принципа:

• прво треба да пажљиво слуша све примедбе купаца, а потом одржати малу паузу, и да се укључе у дијалог;
• треба питати разјашњењу питања да идентификује прави узрок незадовољства;
• обратити пажњу на нијансе које нису задовољни са купцем, и представити их у повољнијем светлу;
• проценити ваљаност приговора;
• Коначно, одговори - овде да продавац мора прецизно и јасно објасне зашто је овај производ треба да га купи овде и сада.

довршавајући задатке

Методе које се баве примедбама су прилично разноврсна у продаји. Да их поседују све, треба да стално баве. Психолози су развили посебне задатке, раде да менаџери побољшају своје вештине продазхника. Одговори ће бити дубље и убедљивије да користимо овај систем.

То укључује:

1. Прихватање "да, али ...." На пример, клијент каже да високе цене ваше компаније. Менаџер је одговорио: "Да, али ми ћемо обезбедити бесплатне доставе и гарантују висок квалитет." Такви примери борбе са примедбама може бити маса.
2. Бумеранг. Ова метода је свестран и може се користити у готово свакој ситуацији. Одговори треба да почне са фразом "Зато вам саветујем да овде купите овај производ."
3. Поређење. Постоји важна специфичности. Потребно је да упоредите робу са истим, који обезбеђује такмичара. И доказати да си боља или јефтиније. Главна ствар - не говоре уопштено, и донети примере из стварног живота.

праменови

Борба против приговорима потрошача треба да се заснива на одређеним принципима. Цијена питање мора да се руководи следећим правилима:

• прво треба да освоји пажњу купаца који траже услугу или производ, и тек на крају цијене позива;
• ако је купац тражи попуст, нуде бесплатну услугу;
• Морамо да разговарамо о квалитету производа и његове позитивне аспекте;
• ако је вредност робе је висок, можете предложити куповине на кредит са речима: "Можете да купите ову веш машину на кредит само 4 хиљаде рубаља месечно";
• реци да клијент изгуби, ако одбије од куповине.

Како да променим одлуку клијента?

Методе које се баве примедбама нису ограничени на причу о производу. Треба да се уверите да је купац предомислио и купио овај производ одмах. Да би био одличан менаџер активних продаје, треба да се придржавају одређених правила.

Међу њима су:

• познавање свих позитивних особина робе;
• пажљиво слушање клијенту, који идентификује проблем и његово решење;
• пријатељски разговор;
• оптимиста.

Клијент који види насмејано менаџера несвесно постаје лојални њему. Он је спреман да га слуша, да одмери аргументе и да позитивну одлуку. Овде је главна ствар - не претеруј. Не треба мешати са добродошлицу смиле "будала".

Цоммон грешке

Висок ниво борбе са примедбама у трговини се остварује кроз покушаја и погрешака. Користећи горе наведене методе, могуће је постићи неки успех у овој области. Међутим, не треба заборавити о типичним грешкама које најчешће јављају.

Први и најпопуларнији - прекомерно упорност. Ово утиче не само новајлијама, али и доста искусних продаваца. Ниво високог притиска је у стању да издржи не сваког клијента. У већини случајева, купац је затворена и менаџер чини да је најпозитивнији утисак.

Друга грешка - вишак или мањак информација. То мора да се осећа, комуникација треба да буде умерено. Нема потребе да се "Палавер" клијенту, или, обрнуто, да ћути пет минута. Све би требало да буде јасно и компетентно.

Трећа грешка - индикација цене. Продазхника циљ је да се спроведе производ или услугу. Потребно је да се уверите да је купац купио робу, не знам цијену.

Техника борба са примедбама. вађење корена

Постоји неколико техника за рад са приговорима потрошача, од којих смо детаљно размотрено у овом чланку. Прво - вађење техника корен. Његова суштина је да се идентификује узрок неуспеха и боре се са њим.

Прво треба да пажљиво слуша све аргументе свог саговорника. Чак и ако он каже исто, забрањено је да прекине. То ће показати његов презир, а одговори ће се појавити као научио сценарију. Онда треба да се договоре са купцем да изразе своје разумевање. То стално треба питати разјашњавању питања, све док не знају прави разлог за приговор. Након тога, донети животну причу или на пример, када су исти страхови нису потврдили.

Парцијална споразум и психолошки додатак

Постављањем питања са циљем да се сазна узрок, можете да користите ове методе. Борба са примедбама продаје указује на детаље. Делимична споразум ће омогућити друга страна да види у вама сродну душу. Сада ће бити потребно менаџера, а не као представник компаније који треба да спроводе производ, већ као обичног човека. Ова метода у пракси показала своју најбољу страну. Изрази као што су "Разумем да, такође, био у таквој ситуацији. Онда је одважио, и мој живот променио на боље "помаже изградњу однос и успоставити однос поверења.

Психолошки продужење значи за комплимент. То је, продавац не слаже са, се диви аргументе купаца, хвалећи га. Према томе, менаџер за себе, као да позива на дијалог.

бумеранг

У овој техници, поменули смо мало, сада ћемо говорити детаљније. Ова техника је веома једноставна, али у исто време веома ефикасна. Може се користити у свим ситуацијама. Морамо да преведе све аргументе саговорника у своју корист. Да бисте то урадили, потребно је мало вежбе, али резултати нису се дуго чекати.

Размотримо једноставан примјер борбе са примедбама продаје уз помоћ бумеранга опреме. Најчешћи приговор :. "Овај производ је веома скупо" Менаџер гради одговор на следећи начин: ". Да, у праву сте, али за ову цијену можете добити квалитетне производе, као и три додатне услуге" купац треба да буде од интереса рећи да, чак и ако је производ је мало скупљи, можете бити сигурни у његов квалитет, а више ћемо организовати бесплатне доставе, и тако даље. г.

Да би се разумела све нијансе продаје, препоручује се да прочитате стручне литературе и много тренинга. Продати све и свакога, а онда резултат неће чекати дуго.

фиксирање машине

Овај метод је одличан за контролу приговоре купаца са којима сте претходно радили. Он предлаже структуру предлога и аргумената заснованих на почетну тачку. Требало би да користите позитивне аспекте сарадње за убеђивања потрошача. На пример, "Запамтите, пре него што све уплате се врше на време, није било кашњења?" Или: "Знате да је наша компанија примењује само најквалитетније производе. Запамтите да лаптоп да купују од нас ... пре шест месеци. "

Ова техника омогућава да створи повољно окружење за дијалог. Може се користити у негативном смислу. Ако имате информацију да су ваши конкуренти уочили било какве проблеме са пружањем услуга, или више него икада, може се уочити у разговору са клијентом. Међутим, имајте на уму да не можете варати. Ако се испостави углед и лични менаџер компаније ће бити озбиљно нарушен.

претпоставке опрема

Овај метод решавања приговора сличан у природи са процесом екстракције корен. Овде, такође, треба да дођете до истине и да зна прави разлог за одбијање. У овом случају, мало храбрији да комуницира са особом, под претпоставком да је решење.

На пример, ако клијент није задовољан са високом ценом, менаџер може питати: "У реду, али ако нудимо, спремни сте за сарадњу." Ако клијент је одговорио негативно, онда морате сазнати прави разлог.

Морате да схватите да без тога је немогуће развити квалитетан купца. Неки су једноставно смета зато што је досадно, други стварно желите да сазнате зашто такву цену. Ови клијенти треба да јасно разликују. Искусни менаџери активни продаје могу визуелно идентификују, отишао клијента који тражи да купи, или само жели да прође време.

Главни узроци неуспеха купца

Сваки запослени у продаји би требало да знају више о психологији. Након доношења фазе борбе са примедбама, можете постићи много, знајући неке "чипове". Треба да разумете свог клијента како би били сигурни да је отишао задовољан и жели да се врати. Ако је све исправно урадили, и сам менаџер ће добити задовољство од обављеног посла, а купац ће остати на позитиван утисак.

Идентификују неколико главних разлога због којих је клијент каже "не":

1. Психолошка заштита. Просечна купац види предатор продавца који је спреман да уради све да истресе сав новац од клијента. Дакле, рефлекс се активира, а човек негативно реагује.
2. Лоше искуство. Када купите пре него што било који производ купац има опсесивно продавац који гура превише. После разговора са временом више не жели.
3. Негативне оцене. Ако чак и неколико људи кажу лоше ствари о вашој компанији, довољно је да падне углед. У трговини је игра веома важну улогу. У случају губитка угледа за рад са примедбама постаје много пута теже.
4. Страхови. Купац има их много. Он се боји да буду преварени, направи погрешан избор, и тако даље. Д. Пронађи од узрока страха, могуће је да реши проблем.

закључак

Борите се приговора, као што смо открили, да је важан део продавца. Без обзира на то колико добро представио менаџера или производ, будите сигурни да прати низ питања. Постоји категорија продазхников који сјајан наступ и разговарају о свим предностима, али је потребно поставити једноставно питање, они су изгубили. И када купац инсистира и изражава неслагање, они срушити психолошки.

Активна менаџер продаје би требало да буде свестран човек, који зна како да импровизују и имају базу знања. , Морате бити професионални како би успели у било којој области. У том смислу, трговински није изузетак. Искусни менаџери могу убедити било клијента. Као резултат тога, компанија прави профит и купац иде у добром расположењу.