Активна продаја - шта је то? Николаи Рисев, "Активна продаја". Технологија активних продаје

Успех сваког посла зависи од способности да комуницира са клијентима и потенцијалним клијентима. Имам за овај инструмент - активне продаје. Шта је то - скуп техника или систематског механизма? Како да савладају уметност активних продаје, и од којих зависи успех савладавању њихове технике?

Суштина активних продаје

активност продаје се често назива и сложен процес повезан са тржишта робе и услуга: Претрага потрошача, утврђивање њихових потреба, стварајући атрактивну понуду, преговоре, трансакције и накнадну комуникацију са клијентом. Основна разлика од пасивних продаје у чињеници да она не укључује приступ купцу - долази к себи.

Важно је да запослени ангажовани у горе описаном циклусу интеракције са клијентима, разуме специфичности свог посла, он је знао шта активан продаје, то није само операције насеља и готовински, а низ намерних акција усмерених на развој пословања. Важно је способност да се наметну, односно продаје робе и услуга - купац треба да се осећају пре свега партнера. Овде, менаџер ће требати читав низ личних особина - способност да преговара и пронађу компромис и пронађу заједничке интересе са клијентом и да одржава пријатељске начин комуникације.

Деликатна уметност активних продаје

Стручњаци верују да је најважнији менаџер каества задужен за продају робе и услуга - је развој метода рада, спремност да се идентификује која техника је најефикасније активне продаје, и изградити модел систем њихове употребе. Тако, на пример, успешно користи методе које су омогућиле да започну телефонски разговор са клијентом (у којој је испитаник пристаје да одвојите неколико минута за разговор са менаџером), требало би да можете да заинтересује купца да га одврати од потенцијалног реал.

То је веома важно, јер стручњаци примећују, да би се избегло лукав трик саговорника. Понекад клијент се претвара да разговарате са менаџером је био веома занимљив - у основи се јавља када се такво понашање захтева корпоративни "код" компаније послодавца, што подразумева љубазности приоритет. Способност да се идентификују такве купца - је уметност, а можете рећи - посебан активне продаје опреме, изоловани врсту професионалних алатки за управљање.

Како продати услугу?

Бусинесс снабдева тржиште са било робе или услуга. Специфичност интеракције са клијентима и потенцијалним клијентима приликом рада са два различита продаје артикала. Многи стручњаци верују да је услуга је много теже продати, јер на додир, по укусу, тест и једноставно уживати као робу, по правилу, не може бити. Активна продаја услуга - делатности која захтева посебну обуку. Директор, прво, треба имати праву идеју о могућности њиховог послодавца, а не обећавају купца оно што посао не може да пружи. Друго, продајом сервисеру мора водити рачуна о праћења механизма "од уста до уста" - то јест, да се не тражи резултат једног дела, и осећају за будући пораст тражње. Треће, менаџер треба да буде у стању да се некако надокнади за недостатке уочене у руковању услуга (на чињеницу да они не могу да "осете").

Најбоља алтернатива - уверење надлежни и искуснији. Друга компонента успеха - способност да се говори истину, спремност да открије детаље о продајним производа или услуга од стране специјалисте, водећих активних продаје. Шта је ово бренд који га производи, зашто такву цену - купац мора да зна за све ово.

Оквири продати све

У процесу пословног раста долази време када је то неопходно да се установи нову подјелу - одељење активне продаје. За управљање је важно да одаберете надлежни пут за формирање овог дела друштва и, што је најважније - особље квалификовано особље. Много зависи од тренутних задатака пословања и условима за њихово решавање.

На пример, приликом анализе ситуације менаџмент одлучио - да је неопходно да се активно привуку нове клијенте. У складу са тим, особље треба да изаберете људе који имају велико искуство са "хладним позивима." Друга опција - тржиште је веома низак ниво перцепције бренда. Отуда задатак - да се фокусира рад на поновно продаје сваког од клијената ту константа повезаност са робом и услугама фирме. Главни проблем у формирању државе менаџера продаје - одређивање броја стручњака, обим функција и нивоа одговорности. Стручњаци препоручују за пословање, с једне стране, почети са малом количином рада са малим снагама, с друге стране - у реади стацк од биографије, тако да ако ће продаја ићи, да изазове нове људе.

Посао - директор

У ствари, главни протагониста у дијалогу са купцем - то је менаџер. Стручњаци су идентификовали бројне људске квалитете који су потребни да упознам пост. Прво, менаџер мора имати мотивацију, која зависи од односа према раду, темперамент, способност да се прилагоди позитивно. Друго, широк спектар личних особина - зрелости, самопоуздања, емоционалне стабилности, флексибилност, способност да пронађе компромисе и решења у необичним случајевима, способност да преговара. Треће, менаџер мора бити у стању да заинтересује комерцијалну понуду купца, сопствени технике заобилазе клијент покушава да избегне дијалог. Борба против примедбе - најважнији у том смислу, професионалног квалитета, јер већина купаца се иницијално не склони да почне комуникацију са странцем. Менаџер мора бити у стању да се договоре о најважнијој ствари - по цени од продаје производа или услуга.

Када је реч "не" - део посла

Директор, бави активним продаје, је човек који је, можда чешће од људи већине других професија, чује у свом обраћању приговора, порицање и других покушаја да се избегне саговорника конструктиван дијалог. Способност да сагледа реч "не" - најважнији квалитет одељења продаје. Стручњаци препоручују да почетници менаџери, прво, одбијање као део рада као норме, и друго - да науче да виде ове појаве нису превише буквално. Клијент често каже "не", не зато што је недвосмислена примедбе на куповину робе и услуга, понекад је - психолошки феномен који одражава специфичне људске емоције. Уобичајени случајеви када је особа, менаџер није успео једном или више пута, онда постаје стални клијент компаније. Важно је, кажу стручњаци, да би се избегло аутоматско подешавање за позитиван одговор - то ће помоћи продаје професионалци избегне психолошку нелагодност у случајевима када купац каже "не".

Најменаџер - А неболтливи "скаут"

Неопходан квалитет за менаџера за активне продаје - је способност да се постављају питања клијента, "скаут" профила треба да се идентификују психолошке и особина личности. Стручњаци истичу да је таква могућност има ограничен проценат специјалиста, тако да ова вештина може бити добар конкурентна предност за почетника "продазхника". Уметност правилно поставити права питања су тесно укршта са могућношћу да се избегне непотребне звуче фразе.

Стога, ако је менаџер причљив природе - то ће му свакако помоћи у његовој способности да постане "шпијуна", али може да утиче на изградњу смислен и конструктиван дијалог са купцем. Комуникацију са клијентом, продавац мора говорити само у случају, откривајући да стварно треба саговорника, а то је важно - да би могли да слушају купца. Важно је да се јасно стави до знања купцу који битно, времена, су постављени са разлогом. Купац не треба да се осећају ограничени, већ напротив, да се види шта користити својствена феномену активних продаје. То није само покушај да се прода нешто, и начин изградње међусобно корисне односе.

Научници - светло

Овладавање основама активних продаје - није само пракса већ теорија, вредна студија техникама и материјалима разних аутора. Међу популаран међу руским руководиоцима извора - књиге (укључујући и аудио формату), који је аутор - Николај Рисев.

"Активна продаја" - тзв његов рад. Они су пуштени у неколико издања, писана на веома једноставан и разумљив стил. Они представљају детаљну анализу неколико десетина стратегија успешне продаје, преговарања, постоје значајне примери из праксе. Ова књига - прави откриће за стручњацима у области трговине разноврсне специјализације. Прочитајте и научите много корисних може бити продавци, представници продаје, менаџери, директори, па чак и директори разних одељења.

Лични развој - кључ успеха

Менаџер, који је био у стању да спроведе систематски приступ својој професији, добијање приступа не само у скупом различитих техника - читав технологија активних продаје у својим рукама, што може бити увећана у различитим областима. Постизање овог статуса значи, пре свега, развој само. То је способност и, што је најважније, жеља да се научи, да науче нешто ново у продаји.

Ако активни менаџер продаје је у стању да ове појаве у приоритет, то ће му омогућити не само да се побољша, али и да правилно процене промене у окружењу, рад са новим спољним факторима (на пример, ако одређени тип производа или услуга потражње пао, или мета група купаца из неког разлога изгубили способност да плати). Друга важна имовина "продазхника" - зна свој производ, његове објективне предности и слабости. Клијент мора да прими тачне информације о купљеном производу или услузи - је битан услов за дугу везу између њих и пословања.